WESHALB?...
Messeauftritte sind in der Regel eine ganz exzellente Chance, super Geschäft zu generieren. Dieses muss gar nicht auf der Messe selbst erfolgen, sondern kann natürlich auch im nach hinein geschehen. Ohne die Messe hätten wir diese Chance nicht, da es den Kontakt nicht gegeben hätte. Jede Messe ist ein individuelles Ereignis und sollte als solches auch geplant werden.
Messen brauchen im Team einen hohen Spannungsbogen und Jägerinstinkte. Das ist das ganze Gegenteil von ritualisierten Messauftritten, welche sich Jahr für Jahr wiederholen und eine Art Sonderurlaub für die Standbesetzung darstellen.
MEIN ANSATZ...
Es beginnt mit unendlich vielen Fragen:
- Was ist unser Messeziel?
- Art des Publikums?Der Messestand selbst (Größe, Aufbau, Lage, Catering, Nachbarstände, Offenheit)?
- Die Standbesetzung (eigne MA, Fremdpersonal, Aufgaben)?
- Gibt es Eyecatcher, Köder, Präsente, Streuartikel, etc.?
Um nur einige, wenige Beispielfragen zu nennen.
Nach dieser sehr gründlichen, schnellen Analyse, geht es an die Ideenfindung und die Trainingsplanung.
Hier finden sich dann natürlich auch ganz typische Messe-Situationen wieder:
- Wie verhalte ich mich bei einem leeren Messestand?
- Was tue ich, wenn der Messestand überfüllt ist?
- Was mache ich, wenn ich mit einem A-Kunden spreche und ein weiterer A-Kunde droht am Stand vorbeizugehen?
- Was tue ich, wenn ich mit einem C-Kunden spreche und ein A-Kunde betritt den Messestand?
Auch dies sind nur einige Beispiele. Schließlich und endlich tragen diese Schulungen auch bei routinierten Mitarbeitern dazu bei, „heiß bis in die Zehenspitzen“ auf die Messe zu sein.
IHR NUTZEN...
Messen kosten Geld, viel Geld und sie binden hohe Personalkapazitäten, was natürlich auch hohe Kosten verursacht. Viele Unternehmen stellen sich immer wieder die Frage, ob sich ein derartiger Aufwand rechnet!?
Dies ist relativ einfach herauszufinden.
Arbeiten Sie mit einfachen Kennzahlen. Analysieren Sie die Besucheranzahl und ermitteln die wahrscheinliche Standfrequenz. Sie werden wissen, welche Kosten Sie pro Außendienstbesuch haben. Wenn Sie nun die mögliche Besuchsanzahl auf ihrem Messestand zu den Besuchskosten ihres Außendienst in Relation setzen, haben Sie zumindest einen ersten monetären Ansatz. Wenn es sich um eine Ordermesse handelt, ist das noch sehr viel einfacher.
Jetzt stellen Sie sich vor, dass es durch unser aktives Handeln gelingt, die Standfrequenz weiter zu erhöhen, dann ist Ihr Messeauftritt vermutlich ein sehr rentables Investment.
Wenn jetzt auch noch eine professionelle und disziplinierte Messenachbearbeitung erfolgt, werden sich Ihre Zahlen noch positiver entwickeln.
Mehr Nutzen geht nicht!
UND NUN?...
Das ist jetzt relativ einfach, der Ball liegt bei Ihnen. Im Laufe meiner 20-jährigen Erfahrung als Trainer/Coach, ist es bisher immer gelungen, ein deutliches Plus an Kontakten und letztlich ein erheblich Plus an Aufträgen zu erzielen. Die größte Herausforderung dabei ist im Übrigen die Disziplin. Erfolg macht macht träge, das ist im Sport ganz genauso.
Wie geht der Sport damit um?
Richtig…..
Der Verein engagiert einen Trainer!
Wann engagieren Sie Ihren Trainer?