Erläuterung:
Sie erkennen schon am Namen der Technik, dass Druck im Vertrieb schon lange nichts mehr zu suchen hat. Der Kunde will nichts verkauft bekommen, sondern er will gerne kaufen, das ist ein riesengroßer Unterschied.
Auf der anderen Seite ist es jedoch auch so, dass gerade im gewerblichen Bereich, viele Kunden ihre Lieferanten regelreicht ausnutzen und deren Dienstleistung „missbrauchen”, ohne angemessene Käufe zu tätigen. Hier hilft die Technik der Drucklegitimation ungemein.
Ziel der Technik ist es, faire Aufträge zu erhalten oder damit aufzuhören „schlechtem Geld gutes hinterher zu werfen,” also sich nicht mehr ausnutzen zu lassen.
Die Technik unterscheidet 3 Phasen.
In Phase 1 gehen wir bewusst in Vorleistung. Wir stellen Unterlagen zur Verfügung, wir beraten professionell und wir erstellen termingerechte Angebote.
Die Phase 2 auch Feedbackphase genannt, ist die verkäuferisch aktive Phase. Wir erkundigen uns, ob alles angekommen, verstanden und vollständig ist. Wir verfolgen unsere Angebote und wollen Aufträge erhalten. Wenn dies gelingt ist alles ok und die Phase 3 ist nicht erforderlich.
Phase 3 tritt nur dann ein, wenn wir, obwohl wir viel geleistet haben, der Interessent ausreichend Zeit hatte uns zu testen und wir dennoch keine Aufträge erhalten haben. Hier empfiehlt sich in jedem Fall ein persönliches Gespräch. Wir sind super vorbereitet, kennen jede unserer Aktivitäten sowie sämtliche Angebote.
Wir führen ein super strukturiertes Gespräch und enden mit der „Kardinalfrage”.
An dieser Stelle kehren sich die „Machtverhältnisse” um und es entsteht Druck auf Interessentenseite. Am Ende des Gesprächs haben wir in jedem Fall gewonnen. Entweder einen Kunden oder wir sparen zukünftig unnötige Kosten.
Wie genau das Gespräch in Phase 3 zu führen ist?
Das braucht ein wenig Selbstbewusstsein und ein gewisses Maß an Training, funktioniert dann aber ganz ausgezeichnet. Trauen Sie sich oder setzen Sie sich mit uns in Verbindung. Wir bringen es Ihnen bei…
Übrigens kennen Sie auch den Blog der letzten Woche? Vielleicht ist dieser ja auch spannend für Sie.