Erläuterung:
An sich sollte man glauben, dass diese Kapitel antiquarischen Charakter hat. Wir stellen jedoch immer wieder fest, dass es tatsächlich nicht so ist. Der erfolgreiche Verkäufer ist der gute, aktive Zuhörer, nicht der Vielredner. Er lenkt das Gespräch durch gekonnte Fragetechnik. Er nimmt Gesagtes auf, lässt es gegebenenfalls präzisieren und hält so das Gespräch im Fluss.
Worin besteht der Effekt der sogenannten verkäuferischen Überanpreisung?
Ich preise normalerweise etwas nur dann zu stark an, wenn ich Angst vor Ablehnung habe. Überanpreisung sorgt immer für Skepsis beim Kunden. Der Kunde empfängt negative Botschaften auf der Beziehungsebene, indem er durch die Art des Verkaufsgesprächs beginnt zu projizieren und zu interpretieren. Nach dem Motto: „Da ist doch etwas faul….” Wird er vorsichtig und skeptisch. Der unsensible Verkäufer wird durch sein nerviges Reden unsympathisch. Die Folge dessen ist, da die Kaufentscheidung eine überwiegend emotionale Entscheidung ist, es findet kein Kauf statt.
Was also stattdessen tun?
Verwirren sie den Kunden nicht. Ersparen Sie sich unnötige Details und fragen sie lieber, was dem Kunden wichtig ist. Wenden sie abschließend den Ökocheck (Technik des NLP) an. „Waren die Informationen verständlich? Wünschen Sie weitere Informationen?” Und vor allem, halten sie den „Schnabel” und hören zu!
Und wenn sie argumentieren, tun sie es absolut individuell. Nutzen sie jetzt die Argumente, die ihnen bei den erhaltenen Informationen vermutlich helfen.
Viel Erfolg dabei!!!
Übrigens kennen Sie auch den Blog der letzten Woche? Vielleicht ist dieser ja auch spannend für Sie.