Erläuterung:
Die Reziprozitätstheorie gehört zu den weltweit stärksten Konditionierungen. Unter einer Konditionierung versteht man sehr vereinfacht ausgedrückt, eine quasi zwanghafte Reaktion auf einen bestimmten Reiz. Dieser Reiz kann ein ganz beliebiges Verhalten, eine anerzogene Norm oder eine bestimmte Situation sein.
Hier ein Beispiel:
Der 5 jährige Peter wird von Sabine zum Geburtstag eingeladen und er geht hin. Vier Monate später hat Peter Geburtstag. Sabine steht nicht auf seiner Liste, denn Mädchen sind bekanntermaßen „doof”. Peters Mama wird selbstverständlich dafür sorgen, dass Sabine natürlich eingeladen wird, denn Peter war schließlich auch dort. Das ist die Reziprozitätstheorie……..
„Du schuldest mir quasi einen Gefallen”.
Werden wir zu einer Party eingeladen, sollten wir nicht vergessen, bei entsprechender Gelegenheit eine Gegeneinladung auszusprechen.
Jeder von uns kennt die sozialen Sanktionen, die denjenigen treffen, der sie nicht einhält. Die Wurzel dieser Konditionierung liegt ganz eindeutig in unserer Erziehung (vgl.o).
Aus dieser Erkenntnis folgt, dass Menschen ihre Chancen, dass wir tun was sie wollen, stark erhöhen können, indem sie uns einen kleinen Gefallen erweisen, ehe sie ihr Anliegen vortragen.
Dies gilt auch für solche, die wir normalerweise nicht mögen (zweifelhafte, unwillkommene Geschäftemacher, penetrante Bekanntschaften, Vertreter fremdartiger, unpopulärer Organisationen).
Es funktioniert sogar dann, wenn wir ein Geschenk „aufgezwungen˝ bekommen, welches wir gar nicht haben wollen.
Die Regel und deren taktische Wirkung ist so stark, dass wir nur äußerst ungern dagegen verstoßen.
Oft sind wir sogar zu einer weit größeren Gegenleistung bereit, was daran liegt, dass uns die Verpflichtung unangenehm ist. Wir kaufen uns gewissermaßen frei.
Was uns das lehrt und/oder nutzt hängt ganz davon ab, auf welcher Seite wir gerade stehen. Der Seite des „Schenkers” oder der des „Beschenkten”.
Übrigens kennen Sie auch den Blog der letzten Woche? Vielleicht ist dieser ja auch spannend für Sie.