Erläuterung:
Es gelten die folgenden Leitgedanken:
- Wer fragt der führt!
Wir können nicht nicht denken. Diesen Leitsatz kennen Sie vielleicht aus der Kommunikation. Frage definiert sich als Bitte um Antwort. Das bedeutet gewissermaßen zwangsweise, dass wir den befragten zum Denken bewegen und das eben genau in die Richtung unserer Frage. Völlig egal, ob diese zum aktuellen Kontext passt oder in eine völlig neue Richtung geht. Probieren Sie es aus, es funktioniert. - Fragen signalisieren Interesse und
Wertschätzung
Ist es nicht herrlich, wenn sich jemand für uns interessiert, nachfragt und zuhört. Das ist einfach sympathisch und wir genießen es. Wir mögen diesen Menschen. Eine gute Voraussetzung für viele Aspekte. - Fragen bringen Licht in die Probleme und
Motive des Gesprächspartners.
Kennen Sie das? Der Kunde beim Verkäufer, der Mitarbeiter beim Vorgesetzten; wir tragen unser Anliegen vor und prompt ergießt sich ein Redeschwall über uns. Nicht endende Erklärungen oder Vorteilsargumentationen gehen auf uns nieder, obwohl uns doch eigentlich nur……interessiert, oder wir gar auf etwas ganz anderes hinaus wollten.
Der bessere Weg ist ganz klar eine einfache, kurze Informationssammlung, um dann zu entscheiden, wie wir weiter vorgehen. - Fragen sind die effektivste Methode der
Zielerreichung.
Nicht spekulieren, nicht sich selbst und die eigene Erwartung als Maßstab anlegen. Stattdessen Bedürfnisse, Interessen, Ziele oder sonstige Anliegen erfragen und hinterfragen. Mehr braucht es nicht, um zielorientiert und professionell vorzugehen. - Fragen geben dem Kunden das Gefühl selbst
zu entscheiden (und nichts aufgeschwatzt zu bekommen).
Das Internet hat den Kunden selbstbewusster gemacht. Jeder Kunde recherchiert im Vorfeld. Wir sollten daher das Gespräch so aufbauen, dass der Kunde das Gefühl hat, selbst zu entscheiden und nichts aufgeschwatzt zu bekommen. Das geht ausschließlich mit guter Fragetechnik. Beim Mitarbeitergespräch läuft es übrigens genauso. Sagetechnik hat noch keinen Mitarbeiter wirklich überzeugt.
Sagen Sie also nicht wie toll dieses oder jenes ist, sondern fragen Sie ganz einfach, ob es gefällt oder ob der Kunde es gerne haben will.
Haben Sie Mut zu fragen, es ist einfach und reine Übungssache. Seien Sie dabei völlig gelassen und entspannt, das verleiht dem Gespräch nach außen hin eine Art „Kaffee-Haus-Charakter”.
Zugegeben, die Darstellung ist hier sehr kurz und prägnant, regt aber vielleicht zum Nachdenken an oder macht sogar Lust auf mehr. Hoffentlich in jedem Fall auf`s ausprobieren. Viel Erfolg dabei!
Übrigens kennen Sie auch den Blog der letzten Woche? Vielleicht ist dieser ja auch spannend für Sie.