Wissen Sie eigentlich,……… wie die Vorstellungsphase in der Neukundenakquisition im Erst-Interessenten-Gespräch aussieht?

Erläuterung:

Wie bedeutend das Erst-Interessenten-Gespräch in der Neukundenakquisition ist und welcher generelle Ablauf professionell ist, wurde bereits in 2 Blogs (Blog 23 + Blog 24) beschrieben.

Hier nun eine weitere Detailbeschreibung.

Nach der Begrüßung und dem übrigens nicht zwanghaft erforderlichen Smalltalk, gilt es ein wenig Geschick darin zu beweisen, den richtigen Moment zum geschäftlichen Übergang zu erwischen und dann ungefähr folgenden Satz zu sagen: „Unser Ziel ist es ja, sich gegenseitig kennen zu lernen und abzustimmen, inwieweit eine Zusammenarbeit für beide Seiten von Nutzen ist. Wenn Sie einverstanden sind, stelle ich Ihnen kurz unser Unternehmen vor und sage 2-3 Sätze zu mir. Ist das okay für Sie?˝

Diese Anschlussfrage ist sehr wichtig, vermittelt sie doch dem Gesprächspartner das Gefühl, dass er die Entscheidung trifft. Zu 99,9% stimmt der andere zu und es kann los gehen, wir stellen uns vor.

Die Vorstellung sollte ca. vier Minuten dauern, wovon drei Minuten auf das Unternehmen fallen und entsprechend eine Minute auf uns. Also kurz und prägnant.

Diese Reihenfolge hat sich bewährt, weil sie sich sehr strukturiert vortragen lässt:

Historie – Programmübersicht – ZDF (Zahlen/Daten/Fakten) – Philosophie, Organisation – 1-2 USP`s. Hierbei immer an den Nutzen denken!!

Die persönliche Vorstellung läuft ganz ähnlich: Historie – aktuelle Aufgaben – 1-2 private Informationen – etwas Originelles, Kreatives.

Wenn unsere Vorstellung fertig ist, übergeben wir den Staffelstab an den Gesprächspartner: Ja, ich denke das genügt für`s Erste. Haben Sie noch Fragen dazu? Dann würde ich mich freuen, wenn Sie mir einiges zu Ihrem Unternehmen und vielleicht auch zu sich selbst erzählen.˝

Ab jetzt hören wir aktiv zu und stellen vollständig von der Sage- auf die Fragetechnik um.

Sie erkennen an dieser Stelle, weshalb diese Reihenfolge wichtig ist. Sollte die andere Seite sich zuerst Vorstellen, empfehle ich auf die eigene Vorstellung zu verzichten, da wir den Redefluss des anderen, unterstützt durch unsere Fragen, nicht unterbrechen wollen.

Abschließend noch ein Hinweis. Kein Mensch kann sich die ganzen Informationen der vier Minuten merken, soll er auch nicht. Es geht darum durch die Verpackung, also unsere Außenwirkung, die Art des Redens, der Körperhaltung, dafür zu sorgen, in die richtige, erfolgversprechende Schublade beim anderen zu gelangen.

Probieren Sie es aus. Viel Erfolg dabei.

Übrigens kennen Sie auch den Blog der letzten Woche? Vielleicht ist dieser ja auch spannend für Sie.