Erläuterung:
Leitsatz 2 lautet: „Nicht Positionen, sondern Interessen verfolgen”
Was bedeutet das, die Interessen herausfinden?
Eine Position kann klar und deutlich sein, das dahinter liegende Interesse dagegen kann unklar, unausgedrückt oder sogar widersprüchlich sein. Wie geht das?
Hier ein Beispiel:
Position:
- „In meinem Auto wird nicht geraucht˝.
Interesse:
- „Ich will gesund bleiben,
- der Rauch stinkt,
- der Rauch zieht in die Kleidung und diese stinkt,
- Werterhaltung des PKW`s, etc., etc.˝
ZIEL = Die Interessen herausfinden! – „Wie geht das?˝
Fragen Sie WARUM oder WARUM NICHT!!
Entgegen der klassischen Fragetechnik, wo die „Warum – Fragen”abgelehnt werden (zwingen zur Rechtfertigung), sind sie hier genau das richtige Mittel.
Ziel der Fragen ist es also, Ursachenforschung zu betreiben und dadurch die wahren Gründe und damit die tatsächlichen Interessen zu erfahren. Und genau diese sind dann der tatsächliche Verhandlungsgegenstand und nichts Anderes.
Versetzen Sie sich in die Lage ihres Verhandlungspartners.
Merke: „Kein Mensch braucht eine Waschmaschine. Was die Menschen
wollen ist saubere Wäsche!˝
Freuen Sie sich auf den 3-ten Leitsatz des Harvard-Konzepts in der nächsten Woche.
Übrigens kennen Sie auch den Blog der letzten Woche? Vielleicht ist dieser ja auch spannend für Sie.