Erläuterung:
In den meisten Branchen haben wir seit vielen Jahren einen Käufermarkt. Das heißt der Kunde kann unter einer Vielzahl von Anbietern und/oder Vielzahl vergleichbarer Produkte und Dienstleistungen wählen. Diese Situation wird sich in absehbarer Zeit auch ganz sicher nicht ändern. Die Folge davon ist, dass sich Verkaufsgespräche sehr häufig leider fast nur auf den Preis reduzieren.
Es wird nicht mehr das Produkt oder die Dienstleistung sondern der Preis verkauft.
Das wiederum kann aber im Grunde fast jeder. Das über den Preis zu sprechen keine Kunst ist, ist bekannt, jedoch diesmal nicht das Thema dieses Blogs.
Selbstverständlich lassen sich Preisgespräche auch selten ganz vermeiden. Die Geiz ist geil Mentalität sitzt nach wie vor tief.
Hier nun eine sehr alte aber nach wie vor bewährte und oft gut funktionierende Technik, in Preisgesprächen zu bestehen.
Die Technik des Kleinrechnens:
Wenn der Kunde also partout über Geld sprechen will.
Unser Ziel besteht nun darin, die Preisbasis zu verändern, den Blickwinkel des Kunden zu verändern und andere Relationen zu erzeugen.
Die Strategie hierbei ist, dass wir nur über Preisdifferenzen sprechen. Wir setzen die Preisdifferenz in andere, positivere Relationen. Wir verteilen die Differenz beispielsweise über die gesamte Nutzungsdauer oder wir reduzieren sie auf eine andere Einheit.
Wenn der Gegenstand 10 Jahre zu nutzen ist: „Das entspricht pro Jahr, pro Monat, pro Tag…”
Es lässt sich auch wunderbar umgekehrt anwenden, wenn sie beispielsweise Einsparungen vorrechnen wollen. Diese rechnen sie dann natürlich groß (pro Tag, im Monat, im Jahr, in 10 Jahren).
Sie haben ebenfalls die Möglichkeit zwischen absoluten und relativen Maßstäben zu wechseln, indem Sie mal in Prozenten und mal in absoluten Beträgen argumentieren.
In vielen Branchen wird mit prozentualen Abschlägen kalkuliert und verhandelt, ohne sich bewusst zu machen, dass die letzten 2 Prozent mehr nur wenige Cent sind und diese im Gesamtzusammenhang wirtschaftlich völlig belanglos sind.
Probieren Sie es aus.
Viel Erfolg dabei!!!
Übrigens kennen Sie auch den Blog der letzten Woche? Vielleicht ist dieser ja auch spannend für Sie.