Erläuterung: Sie erkennen schon am Namen der Technik, dass Druck im Vertrieb schon lange nichts mehr zu suchen hat. Der Kunde will nichts verkauft bekommen, sondern er will gerne kaufen, das ist ein riesengroßer Unterschied. Auf der anderen Seite ist es jedoch auch so, dass gerade im gewerblichen Bereich, viele Kunden ihre Lieferanten regelreicht ausnutzen […]
Erläuterung: Die wahrgenommene Kompetenz ist ein sehr spezielles Vertriebswerkzeug, das offen gestanden auch missbraucht werden kann. Nun besteht die Aufgabe von Trainern und Coaches allerdings nicht darin diese Welt zu verändern, sondern sich erfolgreich in ihr zu bewegen. Das ist ein sehr großer Unterschied, welcher eben auch dazu führen kann, dass manchmal auch sehr spezielle
Wissen Sie eigentlich,……… worum es sich bei der wahrgenommenen Kompetenz handelt? Weiterlesen »
Erläuterung: Der Begriff der Tiefenstruktur wird im Zusammenhang mit der Kommunikationsformel verwendet. Hierbei versteht man unter der Tiefenstruktur den Start der Kommunikation. Wenn Person A zu Person B etwas sagen, etwas kommunizieren will, dann weiß nur A genau was er sagen will. Ausschließlich A hat alle damit verbunden Inhalte, Bilder, Geräusche, etc. im Kopf, niemand
Erläuterung: Es ist 5-6mal teurer einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen Stammkunden zu halten. Mindestens jeder 4te unzufriedene Kunde wechselt sofort den Anbieter, wenn sich eine Alternative bietet. Jeder zufriedene Kunde bringt 3 weitere neue Kunden. Ein unzufriedener Kunde berichtet sein Negativerlebnis weiteren 10 potentiellen Kunden. Die Wiederverkaufsrate steigt, je vertrauter und zufriedener Kunden
Erläuterung: Die Reziprozitätstheorie gehört zu den weltweit stärksten Konditionierungen. Unter einer Konditionierung versteht man sehr vereinfacht ausgedrückt, eine quasi zwanghafte Reaktion auf einen bestimmten Reiz. Dieser Reiz kann ein ganz beliebiges Verhalten, eine anerzogene Norm oder eine bestimmte Situation sein. Hier ein Beispiel: Der 5 jährige Peter wird von Sabine zum Geburtstag eingeladen und er
Wissen Sie eigentlich,……… was man unter der Reziprozitätstheorie versteht? Weiterlesen »
Erläuterung: Unter Motivationsfaktoren verstehen wir äußere Einflüsse (= Motivierung) die auf unser Verhalten, unsere Einsatzbereitschaft sowie unseren Gemütszustand Einfluss haben. Wenngleich sich die herrschende Lehre einig ist, dass die wahre Motivation ausschließlich von innen (intrinsisch) kommt, ergeben sich dennoch permanente, äußere Einflüsse. Diese Faktoren können uns sowohl situativ beeinflussen als auch dauerhaft beeinflussen. Wir verinnerlichen
Wissen Sie eigentlich,……… was man unter Motivationsfaktoren versteht? Weiterlesen »
Erläuterung: Chunking bezeichnet den Wechsel der logischen Ebene. Es dient der systematischen Informationsdarstellung. Der Begriff kommt aus der Computersprache. Chunks sind Einzelteile, im Sinne von Informationseinheiten. Chunking down bezeichnet das Zerlegen von komplexen Einheiten in kleinere Elemente/Einheiten. Chunking up bezeichnet das Zusammenfassen von einzelnen Elementen zu größeren Einheiten. Einsatzmöglichkeiten / Beispiele: Beim lösen sehr komplexer
Erläuterung: Es gelten die folgenden Leitgedanken: Wer fragt der führt! Wir können nicht nicht denken. Diesen Leitsatz kennen Sie vielleicht aus der Kommunikation. Frage definiert sich als Bitte um Antwort. Das bedeutet gewissermaßen zwangsweise, dass wir den befragten zum Denken bewegen und das eben genau in die Richtung unserer Frage. Völlig egal, ob diese zum
Erläuterung: Wer macht schon gerne Fehler oder arbeitet aus Spaß schlecht? Im Grundsatz niemand. Dennoch gibt es natürlich Situationen, in denen ist die Leistung des Mitarbeiters unzureichend oder es werden einfach zu viele Fehler gemacht. Personalentwicklung gehört unseres Erachtens zu den wichtigsten Aufgaben jeder Führungskraft, also haben wir in diesem Fall Handlungsbedarf. Wir müssen sprechen.
Erläuterung: Wir kommen zum letzten ICH-Zustand, dem „Erwachsenen ICH”. Wie verhalten sich erwachsene Menschen? Wir handeln aus dem Erwachsenen-ICH, wenn Aktion wie auch Reaktion begründet und überlegt sind. Es sammelt und gibt Informationen, hört zu und beobachtet. Es stellt Fragen, spricht wertfrei, überlegt, wägt ab und prüft Alternativen. Vor allem stellt es auch eigne Normen
