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Wissen Sie eigentlich,……… was man in der Fragetechnik unter Fragearten versteht und welche Relevanz diese Differenzierung hat?

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken, Persönliche Entwicklung, Verhandlungstechnik / / / , , ,

Erläuterung: Wie enorm wichtig und erfolgversprechend eine gute Fragetechnik ist, wurde schon in mehreren Blogs beschrieben. Hier nun ein „theoretischer Nachtrag”. Wann immer Sie in der Literatur über Fragetechnik lesen oder an einer Schulung über Fragetechnik teilnehmen, kommen Sie sehr schnell an den Punkt der Fragearten. Fragearten beschreiben im Grundsatz, welche Antwortmöglichkeiten, Antwortlängen oder Antwortvarianten […]

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Wissen Sie eigentlich,……… wie man mit den 3 typischen Varianten in der telefonische Neukundenakquisition umgeht?

Führungs- und Vertriebstechniken / / / , , , ,

Erläuterung: Bitte lesen Sie zunächst den Blog der letzten Woche, weil dieser nahtlos an diesen anschließt. Die ideale und einfachste Variante ist natürlich, wenn wir den gewünschten Ansprechpartner direkt am Ohr haben (Variante 3). Drücken Sie ruhig ihre Freude aus. Fragen Sie als nächstes, ob ihr Unternehmen bekannt ist; wenn ja, sagen Sie wer Sie

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Wissen Sie eigentlich,……… wie der professionelle, telefonische Gesprächseinstieg in der Neukundenakquisition aussieht?

Führungs- und Vertriebstechniken / / / , , , ,

Erläuterung: Wie unglaublich wichtig regelmäßige, disziplinierte Neukundenakquisition ist wurde bereits in einem früheren Blog beschrieben (Blog 22). Auch über die Ängste und negativen Glaubenssätze haben wir berichtet. Was wir uns hoffentlich gemerkt haben, ist unsere innere Einstellung, unser Motto: „Wir können nur gewinnen!” Und genau mit dieser Einstellung greifen wir nun zum Telefonhörer (Headset). Selbstverständlich

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Wissen Sie eigentlich,……… wie die Kommunikation die wahrgenommene Kompetenz beeinflusst?

Führungs- und Vertriebstechniken / / / , , , ,

Erläuterung: Worum es sich bei der wahrgenommenen Kompetenz handelt wurde bereits in einer früheren Kolumne beschrieben. Es ist wirklich wichtig, dass Sie wissen, worum es sich bei der wahrgenommenen Kompetenz handelt und was ihr Ziel ist. Dies vorausgeschickt hier nun ein erstes, konkretes Beispiel. Welche Elemente aus dem Bereich der Kommunikation beeinflussen die Kompetenzwahrnehmung des

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Wissen Sie eigentlich,……… was man im Vertrieb unter der „Technik der Drucklegitimation” versteht?

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken / / / , ,

Erläuterung: Sie erkennen schon am Namen der Technik, dass Druck im Vertrieb schon lange nichts mehr zu suchen hat. Der Kunde will nichts verkauft bekommen, sondern er will gerne kaufen, das ist ein riesengroßer Unterschied. Auf der anderen Seite ist es jedoch auch so, dass gerade im gewerblichen Bereich, viele Kunden ihre Lieferanten regelreicht ausnutzen

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Wissen Sie eigentlich,……… worum es sich bei der wahrgenommenen Kompetenz handelt?

Führungs- und Vertriebstechniken / / / , ,

Erläuterung: Die wahrgenommene Kompetenz ist ein sehr spezielles Vertriebswerkzeug, das offen gestanden auch missbraucht werden kann. Nun besteht die Aufgabe von Trainern und Coaches allerdings nicht darin diese Welt zu verändern, sondern sich erfolgreich in ihr zu bewegen. Das ist ein sehr großer Unterschied, welcher eben auch dazu führen kann, dass manchmal auch sehr spezielle

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Kennen Sie eigentlich,……… die nachfolgenden Schlagworte zur Kundenzufriedenheit und deren Auswirkungen?

Führungs- und Vertriebstechniken / / / ,

Erläuterung: Es ist 5-6mal teurer einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen Stammkunden zu halten. Mindestens jeder 4te unzufriedene Kunde wechselt sofort den Anbieter, wenn sich eine Alternative bietet. Jeder zufriedene Kunde bringt 3 weitere neue Kunden. Ein unzufriedener Kunde berichtet sein Negativerlebnis weiteren 10 potentiellen Kunden. Die Wiederverkaufsrate steigt, je vertrauter und zufriedener Kunden

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Wissen Sie eigentlich,……… weshalb die Fragetechnik nach wie vor zu den erfolgreichsten Methoden der Gesprächsführung zählt?

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken, Persönliche Entwicklung, Verhandlungstechnik / / / , , , , ,

Erläuterung: Es gelten die folgenden Leitgedanken: Wer fragt der führt! Wir können nicht nicht denken. Diesen Leitsatz kennen Sie vielleicht aus der Kommunikation. Frage definiert sich als Bitte um Antwort. Das bedeutet gewissermaßen zwangsweise, dass wir den befragten zum Denken bewegen und das eben genau in die Richtung unserer Frage. Völlig egal, ob diese zum

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Wissen Sie eigentlich,……… wie extrem wichtig „das Erst-Interessenten-Gespräch” ist?

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Erläuterung: Unter dem Erst-Interessenten-Gespräch verstehen wir die Situation, in welcher sich zwei fremde Personen das erste Mal persönlich in der Neukundenakquisition begegnen. Zunächst einmal herzlichen Glückwunsch!!! Es ist Ihnen offenbar gelungen, telefonisch einen Termin bei einem interessanten Unternehmen– vielleicht später ein neuer Kunde – zu erhalten. Das ist in der Neukundenakquisition zumeist der schwierigere Teil.

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Wissen Sie eigentlich,……… wie man professionell Neukunden-Akquisition durchführt?

Führungs- und Vertriebstechniken / / / , ,

Erläuterung: Ein Thema was in der Praxis immer wieder ganz erstaunliche Facetten zeigt. Es beginnt bereits damit, dass diese sehr oft überhaupt nicht durchgeführt wird. Wir haben schließlich soooo viel zu tun und das meistens auch dann, wenn wir tatsächlich nicht wirklich viel zu tun haben. Wir haben oft Angst. Angst vor Ablehnung, glauben wir

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