Erläuterung: Bitte lesen Sie zunächst den Blog der letzten Woche, da sich dieser nahtlos daran anschließt. Es geht nach wie vor um die TZI. Kommen wir zum WIR.Das WIR spricht den sozialen Bezug des Einzelnen als Teil der Gruppe an. Es entsteht durch Interaktionen und Beziehungen der Gruppenmitglieder. Die Mitglieder kennen sich oder sie lernen […]
Erläuterung: Neukundenakquisition ist für viele Unternehmen das Gebot der Stunde. Die Coronaeinbrüche müssen schnellstens aufgefangen werden. Covid19 hat bei vielen, vielen Unternehmen zu massiven Umsatzeinbrüchen bis hin zur drohenden Insolvenz geführt. Diesen Zustand gilt es möglichst schnell zu verändern. Eine extrem wichtige Vorgehensweise hierbei ist, sich massiv aber natürlich professionell um neue Kunden zu bemühen.
Wissen Sie eigentlich,……… was für viele Unternehmen das Gebot der Stunde ist? Weiterlesen »
Erläuterung: Um das Thema Konflikte, Konfliktmanagement anzugehen, gibt es nahezu unendlich viele Ansätze. Einer davon ist die sogenannte Themenzentrierte Interaktion (TZI), welche Ruth Cohn 1966 entwickelte. Ruth Cohn war eine der einflussreichsten Vertreterinnen der humanistischen und der psychodynamischen Psychologie. Auch wenn die TZI ursprünglich nicht für den Bereich des Konfliktmanagements entwickelt wurde, ist es hierfür
Wissen Sie eigentlich,……… Was man unter der „Themenzentrierten Interaktion” versteht? Weiterlesen »
Erläuterung: Die In-Between-Motivation zählt, neben der Hinzu- und der Von-Weg-Motivation zu den drei gängigen Motivationsarten. In-between motivierte Mitarbeiter gehören in der Regel zu den Leistungsträgern ihrer Bereiche. Sie sind engagiert, kompetent, umsichtig und liefern exzellente Ergebnisse. Sie sind meistens die Spitzenkräfte im Team. Woran liegt das? Ganz einfach, die zu erledigenden Arbeiten, das gesamte Aufgabenfeld
Erläuterung: In den meisten Branchen haben wir seit vielen Jahren einen Käufermarkt. Das heißt der Kunde kann unter einer Vielzahl von Anbietern und/oder Vielzahl vergleichbarer Produkte und Dienstleistungen wählen. Diese Situation wird sich in absehbarer Zeit auch ganz sicher nicht ändern. Die Folge davon ist, dass sich Verkaufsgespräche sehr häufig leider fast nur auf den
Wissen Sie eigentlich,……… was man unter der Technik des „Kleinrechnens” versteht? Weiterlesen »
Erläuterung: An sich sollte man glauben, dass diese Kapitel antiquarischen Charakter hat. Wir stellen jedoch immer wieder fest, dass es tatsächlich nicht so ist. Der erfolgreiche Verkäufer ist der gute, aktive Zuhörer, nicht der Vielredner. Er lenkt das Gespräch durch gekonnte Fragetechnik. Er nimmt Gesagtes auf, lässt es gegebenenfalls präzisieren und hält so das Gespräch
Kennen Sie eigentlich,……… die Gefahr der verkäuferischen Überanpreisung? Weiterlesen »
Erläuterung: Na klar werden Sie denken, das weiß doch jeder und natürlich haben sie Recht. Vielleicht ist es trotzdem interessant sich die Vielschichtigkeit der Bedeutung mal wieder ganz bewusst zu machen. Hier einige Schlagsätze: Ein Kunde ist die wichtigste Person in unserem Unternehmen. Egal ob er persönlich da ist, schreibt oder telefoniert. Ausschließlich der Kunde
Wissen Sie eigentlich,……… was ein Kunde ist? Weiterlesen »
Erläuterung: Wie bedeutend das Erst-Interessenten-Gespräch in der Neukundenakquisition ist und welcher generelle Ablauf professionell ist, wurde bereits in 2 Blogs (Blog 23 + Blog 24) beschrieben. Hier nun eine weitere Detailbeschreibung. Nach der Begrüßung und dem übrigens nicht zwanghaft erforderlichen Smalltalk, gilt es ein wenig Geschick darin zu beweisen, den richtigen Moment zum geschäftlichen Übergang
Erläuterung: Das Basking wurde von Robert Caldini, dem amerikanischem Psychologen entwickelt. Der Leitsatz: „Basking in reflected glory”, was soviel bedeutet wie: „sich in fremden Glanze sonnen”, ist vermutlich zu verstehen. Welche Auswirkungen allerdings hiermit verbunden sind, wenn ich das Basking gezielt einsetze, sicher noch nicht. Die Strategie dahinter ist, sich mit jemandem oder etwas in
Erläuterung: Wie enorm wichtig und erfolgversprechend eine gute Fragetechnik ist, wurde schon in mehreren Blogs beschrieben. Hier nun ein „theoretischer Nachtrag”. Wann immer Sie in der Literatur über Fragetechnik lesen oder an einer Schulung über Fragetechnik teilnehmen, kommen Sie sehr schnell an den Punkt der Fragearten. Fragearten beschreiben im Grundsatz, welche Antwortmöglichkeiten, Antwortlängen oder Antwortvarianten
