Gesprächstechniken Archive - Seite 2 von 3

Kennen Sie eigentlich,……… die Gefahr der verkäuferischen Überanpreisung?

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken / Mike Kern / 6. Juni 2020 / Kunde, Sympathie, Verkaufen, Vertrieb, Vertriebstraining

Erläuterung: An sich sollte man glauben, dass diese Kapitel antiquarischen Charakter hat. Wir stellen jedoch immer wieder fest, dass es tatsächlich nicht so ist. Der erfolgreiche Verkäufer ist der gute, aktive Zuhörer, nicht der Vielredner. Er lenkt das Gespräch durch gekonnte Fragetechnik. Er nimmt Gesagtes auf, lässt es gegebenenfalls präzisieren und hält so das Gespräch […]

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Wissen Sie eigentlich,……… wie das 7te Axiom des NLP lautet und was darunter zu verstehen ist?

Gesprächstechniken, Persönliche Entwicklung / Mike Kern / 16. Mai 2020 / Aussenwirkung, NLP, Selbstmanagement, Wahrnehmung

Erläuterung: Es wurde bereits in früheren Blogs erwähnt, dass das NLP auf 15 Axiomen, 15 Leitsätzen basiert (vgl. z.B. Blog 5). Hier nun ein weiterer Leitsatz des NLP. Das 7-te Axiom des NLP lautet: „Widerstand bedeutet mangelnde Flexibilität”, bzw. „Es gibt immer einen Weg, finde ihn!” Vermutlich kennen Sie alle folgende Situation: Sie geraten während

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Wissen Sie eigentlich,……… wie die Vorstellungsphase in der Neukundenakquisition im Erst-Interessenten-Gespräch aussieht?

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken / Mike Kern / 4. April 2020 / Akquisition, Gesprächsstrategie, Neukundenakquisition, Verkaufen

Erläuterung: Wie bedeutend das Erst-Interessenten-Gespräch in der Neukundenakquisition ist und welcher generelle Ablauf professionell ist, wurde bereits in 2 Blogs (Blog 23 + Blog 24) beschrieben. Hier nun eine weitere Detailbeschreibung. Nach der Begrüßung und dem übrigens nicht zwanghaft erforderlichen Smalltalk, gilt es ein wenig Geschick darin zu beweisen, den richtigen Moment zum geschäftlichen Übergang

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Wissen Sie eigentlich,……… was man in der Fragetechnik unter Fragearten versteht und welche Relevanz diese Differenzierung hat?

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken, Persönliche Entwicklung, Verhandlungstechnik / Mike Kern / 21. März 2020 / Gesprächsstrategie, Neukundenakquisition, Telefonieren, Verkaufen

Erläuterung: Wie enorm wichtig und erfolgversprechend eine gute Fragetechnik ist, wurde schon in mehreren Blogs beschrieben. Hier nun ein „theoretischer Nachtrag”. Wann immer Sie in der Literatur über Fragetechnik lesen oder an einer Schulung über Fragetechnik teilnehmen, kommen Sie sehr schnell an den Punkt der Fragearten. Fragearten beschreiben im Grundsatz, welche Antwortmöglichkeiten, Antwortlängen oder Antwortvarianten

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Wissen Sie eigentlich,……… was man im Vertrieb unter der „Technik der Drucklegitimation” versteht?

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken / Mike Kern / 30. November 2019 / Verhandeln, Verkaufen, Verkaufstechniken

Erläuterung: Sie erkennen schon am Namen der Technik, dass Druck im Vertrieb schon lange nichts mehr zu suchen hat. Der Kunde will nichts verkauft bekommen, sondern er will gerne kaufen, das ist ein riesengroßer Unterschied. Auf der anderen Seite ist es jedoch auch so, dass gerade im gewerblichen Bereich, viele Kunden ihre Lieferanten regelreicht ausnutzen

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Wissen Sie eigentlich,……… weshalb die Fragetechnik nach wie vor zu den erfolgreichsten Methoden der Gesprächsführung zählt?

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken, Persönliche Entwicklung, Verhandlungstechnik / Mike Kern / 31. August 2019 / Fragetechnik, Kunden begeistern, Mitarbeiter fördern, Motivieren, Verkaufen, Ziele erreichen

Erläuterung: Es gelten die folgenden Leitgedanken: Wer fragt der führt! Wir können nicht nicht denken. Diesen Leitsatz kennen Sie vielleicht aus der Kommunikation. Frage definiert sich als Bitte um Antwort. Das bedeutet gewissermaßen zwangsweise, dass wir den befragten zum Denken bewegen und das eben genau in die Richtung unserer Frage. Völlig egal, ob diese zum

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Wissen Sie eigentlich,……… wie wichtig es ist, auch bei Kritikgesprächen eine positive Ausstrahlung zu haben?

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken, Verhandlungstechnik / Mike Kern / 24. August 2019 / Führung, Konflikt, Kritik, Leistungsförderung, Motivation, Personalentwicklung

Erläuterung: Wer macht schon gerne Fehler oder arbeitet aus Spaß schlecht? Im Grundsatz niemand. Dennoch gibt es natürlich Situationen, in denen ist die Leistung des Mitarbeiters unzureichend oder es werden einfach zu viele Fehler gemacht. Personalentwicklung gehört unseres Erachtens zu den wichtigsten Aufgaben jeder Führungskraft, also haben wir in diesem Fall Handlungsbedarf. Wir müssen sprechen.

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Wissen Sie eigentlich,……… worum es sich bei der Transaktionsanalyse (TA) handelt? – Teil 4

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken, Persönliche Entwicklung, Verhandlungstechnik / Mike Kern / 17. August 2019 / Führung, Kommunikation, Konflikt, Motivation, Transaktionsanalyse, Verhandeln

Erläuterung: Wir kommen zum letzten ICH-Zustand, dem „Erwachsenen ICH”. Wie verhalten sich erwachsene Menschen? Wir handeln aus dem Erwachsenen-ICH, wenn Aktion wie auch Reaktion begründet und überlegt sind. Es sammelt und gibt Informationen, hört zu und beobachtet. Es stellt Fragen, spricht wertfrei, überlegt, wägt ab und prüft Alternativen. Vor allem stellt es auch eigne Normen

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Wissen Sie eigentlich,……… worum es sich bei der Transaktionsanalyse (TA) handelt? – Teil 3

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken, Persönliche Entwicklung, Verhandlungstechnik / Mike Kern / 10. August 2019 / Führung, Kommunikation, Konflikt, Motivation, Transaktionsanalyse, Verhandeln

Erläuterung – Fortsetzung Beschreibung der ICH-Zustände: Wie verhalten sich, wie reagieren Kinder? Kinder sind in ihrer Kommunikation spontan, impulsiv und direkt. Sie suchen Abwechslung und Spaß, sind authentisch, aber natürlich auch rebellisch und aggressiv. Hier spricht die TA vom „natürlichen Kind-ICH”. Wie verhalten sich Kinder noch? Sie gehorchen, tun was man von Ihnen erwartet und

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Wissen Sie eigentlich,……… worum es sich bei der Transaktionsanalyse (TA) handelt? – Teil 2

Führungs- und Vertriebstechniken, Gesprächstechniken, Persönliche Entwicklung, Verhandlungstechnik / Mike Kern / 3. August 2019 / Führung, Kommunikation, Konflikt, Motivation, Transaktionsanalyse, Verhandeln

Erläuterung: Heute geht es um die Beschreibung der ICH–Zustände. Die TA unterscheidet wie beim letzten Mal geschrieben: # das Eltern-ICH # das Erwachsenen-ICH # das Kind-ICH Wenn Sie jetzt spontan assoziieren, was Sie sich unter jedem einzelnen Zustand für Verhaltensweisen vorstellen, liegen Sie vermutlich genau richtig. Was tun Eltern? Sie werten positiv

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